Utilice estas estrategias para averiguar quién es su competencia real.

Todo emprendedor sueña con un océano azul, lleno de clientes y libre de competidores. Quieres cambiar el mundo. ?

Afortunadamente, las nuevas empresas no necesitan cambiar el mundo para mejorar la vida de las personas. Digo “afortunadamente” porque las nuevas empresas rara vez tienen nuevos mercados para ellos solos. Más a menudo, invaden los territorios de los gigantes, y los gigantes van a contraatacar. Ese es un problema para las nuevas empresas porque los gigantes tienen todas las ventajas.

Los gigantes tienen reconocimiento de nombre, infraestructura, reputación, personal, productos y servicios, logística, cadenas de suministro, contratos, capital y más; Empresas en pleno funcionamiento. Debe desarrollar todo eso, y es más difícil, más lento y más caro de lo que la mayoría de la gente piensa.

Los gigantes pueden tener todas las ventajas. No hay nada que pueda hacer una startup que un titular no pueda hacer también. Pero eso no significa que un titular lo haga. Eso te da más que esperanza, te da oportunidad.

Puede aumentar sus probabilidades de éxito no solo haciendo caso a las señales de advertencia, sino también escuchando los sonidos que emiten los gigantes. ¿Oyes rugidos o ronquidos?

Los motores de combustible fósil en Detroit suenan como ronquidos. Tesla, a pesar de todos sus recientes speedbumps, actualmente tiene una capitalización de mercado mayor que la de Ford y Fiat Chrysler, y solo un 10 por ciento por debajo de General Motors. No está mal para una compañía que vendió solo un pequeño porcentaje de los vehículos que Detroit vendió en los Estados Unidos en 2018. Mucho mal para las compañías que podrían haber hecho exactamente lo que hizo Tesla.

Siguiendo el famoso anuncio en el que Coca-Cola inspira a las personas a unirse y cantar “Me gustaría comprarle una Coca-Cola al mundo”, el fabricante de refrescos puede parecer dulce y pacífico. Pero si desafías Big Soda, encontrarás que ni Coca-Cola ni PepsiCo están roncando. Están atentos, tal vez debido a la cafeína, pero también debido a su impulso para desarrollar productos para todos los gustos posibles, sin importar el nicho. Coca de naranja y vainilla, ¿alguien? ¿O preferirías Pepsi con caramelo salado?


Cuando elija el mercado que deslumbrará, también elegirá el mercado que invadirá. Puede hacer una estrategia más efectiva si puede distinguir a los gigantes que están rugiendo con nuevas ideas de los que están durmiendo en el trabajo.

¿Cómo hablan de la evolución del mercado?


Si los gigantes responden a los cambios trabajando con socios no convencionales, contratando tecnólogos creativos y guardando secretos sobre su I + D, están rugiendo. Si dicen “nos hemos reorganizado para servir mejor a nuestros clientes y creemos que el precio de nuestras acciones está listo para recuperarse”, están roncando.

¿Cómo hablan de sí mismos?


En la década de 1980, las minicomputadoras de los Laboratorios Wang dominaban el procesamiento corporativo de textos. Era grande, poderoso y crecía rápido. Luego vino la PC de IBM, un juguete en comparación con Wang, WordStar, WordPerfect y Word. ¿No has oído hablar de Wang? Eso se debe a que la PC lo llevó a la bancarrota en 1992. Las compañías rugen si hablan de inversiones, que se centran en los mercados, pero no si hablan solo de presupuestos. Roncan si citan los felices resultados del año pasado, como lo hizo Wang, para minimizar la amenaza competitiva de este año.

¿Sus resultados los hacen pensar que están seguros?


El precio de las acciones de Blockbuster aumentó durante años después de que Netflix ingresara a su mercado. Los ingresos de Wang continuaron creciendo después de que la PC ingresara a su mercado. Blockbuster y Wang se apegaron a sus estrategias porque pensaron que era una buena idea. Es difícil hacer que una empresa despierte cuando está soñando, su estrategia está funcionando. Tenga en cuenta que Netflix rugió en la transmisión de video temprano. Se acordaron de Blockbuster.

¿Creen que son dueños del mercado?


Los gigantes pueden murmurar “nuestros clientes nos aman” entre los ronquidos. Pero los clientes no son “nuestros” a menos que hayan firmado un contrato a largo plazo inquebrantable o sus costos de cambio sean extremadamente altos. Un titular puede estar profundamente dormido, pero eso no significa que sus clientes también lo estén. Millones de clientes insatisfechos de cable y satélite estuvieron felices de cortar el cable cuando tuvieron la oportunidad.

Facilité un juego de guerra de negocios para una empresa a punto de lanzar un nuevo producto contra un competidor bien establecido. La compañía planeó una campaña vigorosa, promocionando su superioridad y ofreciendo un precio bajo para alentar a los clientes a probar el nuevo producto. La campaña parecía obvia para la compañía, como Marketing 101. Los gerentes de productos se sorprendieron cuando sus colegas, que hacían el papel del competidor, se despertaron y se volvieron rojos con una guerra de precios. La compañía simuló una estrategia menos agresiva que los hizo ingresar a un precio superior. Descubrieron que ganaría menos participación, pero ganaría dinero.

El mejor caso para los empresarios: descubrirá un océano azul raro, inexplorado, con clientes y sin competidores. El énfasis en “raro”.

El peor (y más probable) caso para los empresarios: se lo percibirá como un invasor no deseado en un mercado existente. Debe asegurarse de que su modelo de negocio, capital y diferenciación sean suficientes no solo para deleitar a los clientes potenciales sino también para resistir el contraataque. Los incumbentes pueden aumentar su comercialización para ahogar la suya, prometer nuevas características que niegan su ventaja, presentar demandas por infracción de patentes e incluso copiar sus productos.

El segundo mejor caso para los emprendedores: cuando ingrese al mercado, elegirá un mercado con competidores que roncan. Hacen mucho ruido, pero no le prestarán mucha atención. Ten cuidado de no subir demasiado fuerte. Por ejemplo, contratando a todos sus mejores vendedores, anunciando nuevos productos extraordinarios, especialmente si no estarán disponibles por un tiempo, o promocionando proyecciones de crecimiento que percibirán como una amenaza de muerte. Recuerda que no son estúpidos. Solo están durmiendo.

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